Iedereen heeft een mening, maar heeft iedereen gelijk? Niet elke mening is even goed onderbouwd. Hoe vaak zijn we ons daarvan bewust als het om onze eigen mening gaat? Iedereen maakt heel veel denkfouten. Dit is niet leuk om te horen, maar het is wel de realiteit. Het heeft te maken met hoe we keuzes maken. Denkfouten gebeuren als we te snel een keuze maken. We gebruiken vuistregeles bij het oplossen van problemen of bij het maken van beslissingen.
Wil je nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
Beluister hier voor onze 65ste aflevering van onze podcast Marketing & Verkiezingen over het anchor effect.
2 manieren hoe we keuzes maken
- Snel automatisch systeem: Vuistregels, heuristieken en biases
- Traag berekend systeem: De logische, rationele keuze
In dit artikel hebben we het verder over deze vuistregels. Wij geven je enkele voorbeelden. Zo kan je jezelf beter beschermen.
Denkfout 1: Anchoring of referentieheuristiek
De hoogte van een boom.
Er zijn 2 groepen die een verschillend scenario voorgeschoteld krijgen.
- Scenario 1: 18 meter? Hoger of lager? Wat is je antwoord?
Respons: “23 meter” - Scenario 2: 100 meter? Hoger of lager? Wat is je antwoord?
Respons: “75 meter”
Het resultaat is verbluffend. De ene groep antwoordt 23 meter, de andere groep 75 meter. 52 meter verschil! Terwijl het over dezelfde boom ging welteverstaan. Deze denkfout staat bekend als het anchoring-effect of referentie-effect.
Als je geen expert bent in iets dan is het moeilijk om zoiets juist in te schatten. Om toch een oordeel te kunnen vellen, bepalen we voor onszelf vaak een referentiepunt. Dit pas je bijvoorbeeld toe wanneer iemand je iets toont en je geen idee hebt wat het waard zou zijn; jouw referentiepunt – het anker – zal dan dienen als richtlijn om te bepalen of het product (te) duur of goedkoop is, maar die bepaling strookt niet per se met de reële waarde van dat product.
Voorbeeld: bijna alle webshops spelen handig op dit denkmechanisme. Ze geven een richtprijs bij het product en zetten er dan de prijs van het moment bij. Zoals je hier kan zien was de oorspronkelijke prijs 199.99$, nu slechts 79.99$. Een koopje zou je direct denken. Een koopje zou je direct denken, maar je hebt eigenlijk totaal geen idee van wat het waard is. Hier maak je dus gebruik van de denkfout door aan anchoring te doen.
Voorbeeld in de praktijk: net zoals webshops, spelen ook fysiek winkels handig in op dit trucje. Zo deed Exposure ooit de herinrichting van een winkel die kachels verkocht; hierbij plaatste ze de duurste kachels met de meeste features vooraan in de winkel, want dan stelt de klant een duur anker (referentiepunt) voorop en verkopen de kachels van goede kwaliteit met een gemiddelde prijs beter. Net zoals in het voorbeeld van de webshop hierboven gebeurd. Als je, daarentegen, de goedkope kachels vooraan zet en daarna pas alle duurdere, dan lijkt het gewoon een dure winkel. Wederom een goed voorbeeld van de toepassing van het anchor-effect in de commerciële marketing dus.
Denkfout 2: Availibility heuristic of Beschikbaarheidsheuristiek
Is de kans groter dat je met een vliegtuig om het leven komt of in een auto-ongeluk?
- Scenario 1: Je hebt net een vliegtuigongeluk gezien en denkt onbewust dat dit vaker voorkomt. Bijgevolg ben je bang iedere keer je op een vliegtuig stapt.
- Scenario 2: Je hebt net een auto-ongeluk gezien of meegemaakt. Dan denk je automatisch dat dit vaker voorkomt.
Hier hebben we duidelijk te maken met de beschikbaarheidsheuristiek of Availibility heuristic. Dit is een veel voorkomende denkfout en kan zelfs op wereldniveau ernstige gevolgen hebben.
Denkfout 3: Loss Aversion of verliesaversie
Het verliezen van €100 doet meer ‘pijn’ dan het ‘plezier’ van €100 te winnen.
- Scenario 1: Gooi een munt. Bij kop win je €100 en bij munt verlies je €100. Dit is een weddenschap die niet velen willen aangaan.
- Scenario 2: Gooi een munt. Bij kop win je €110 en bij munt verlies je €100. Ook deze weddenschap willen niet veel mensen aangaan, terwijl het statistisch gezien een goede gok zou zijn. Pas wanneer je de kans 2:1 voorstelt zijn mensen geneigd om een gok te wagen.
Onze neiging om verliezen te vermijden, doet ons foute beslissingen nemen. Zo overschatten we de dingen die we bezitten in vergelijking met andere opties. Deze denkfout heet verliesaversie of loss aversion.
Hierbij is het belangrijk om te kijken naar wat er te winnen of te verliezen valt. Als iemand een drankprobleem heeft vertel je dan wat hij kan verliezen om iets duidelijk te maken? Of vertel je wat hij te winnen heeft? (verlies van familie en vrienden, kind en gezin,… of kans op een betere baan, een gelukkiger leven,…) Altijd een moeilijke keuze, maar het is belangrijk om in dit geval rekening te houden met verliesaversie.
Een voorbeeld? Denk maar aan Netflix en andere diensten.
“Probeer het 30 dagen, als je het niet leuk vindt, annuleer dan gewoon je abonnement.”
Er is echter sprake van verliesaversie. Na 30 dagen zijn klanten gewoon om toegang te hebben. Door het abonnement te annuleren verliest de klant de directe toegang tot honderden films enz. Achteraf is het moeilijker om dit terug op te geven.
Denkfout 4: Framing
Een dokter komt bij een groep patiënten langs en moet een operatie uitvoeren.
- Scenario 1: Tegen de ene groep zegt hij dat er 10% kans is dat je zal sterven.
- Scenario 2: Tegen de tweede groep zegt hij dat er 90% kans is dat je zal overleven.
Statistisch gezien is er geen verschil. Maar in het eerste geval voelen de patiënten zich slechter dan in het tweede geval. Dit wordt het Framing-effect of kader-effect genoemd.
Je trekt een andere conclusie uit dezelfde informatie als die anders is verwoord. Het glas is halfleeg of het glas is halfvol.
Een voorbeeld:
Een positief frame (Wat valt er te winnen?)
- Als programma A aangenomen wordt, zullen 200 mensen gered worden (72%)
- Als programma B aangenomen wordt, is er 1/3 kans dat 600 mensen gered zullen worden en 2/3 kans dat niemand gered zal worden (28%)
Een negatief frame (Wat valt er te verliezen?)
- Als programma C wordt aangenomen, zullen 400 mensen sterven (22%)
- Als programma D wordt aangenomen, is er 1/3 kans dat niemand zal sterven en 2/3 kans dat 600 mensen zullen sterven (78%)
Procentueel gezien is er geen verschil. Maar subjectief reageer je anders op verlies en winst, het is ook belangrijk om hier rekening mee te houden.
Denkfout 5: Confirmation bias of bevestigingsfout
De Confirmation bias is neiging die we hebben om informatie te zoeken die onze overtuigingen bevestigen. Tegelijkertijd negeren of minimaliseren we tegenstrijdige informatie.
- Scenario 1: Deze persoon is overtuigd dat klimaatopwarming een ernstig probleem is. Zoekt hierover naar statistieken en informatie die zijn of haar overtuiging bevestigen.
- Scenario 2: Deze persoon is overtuigd dat klimaatopwarming flauwekul is. Zoekt hierover naar verhalen die bevestigen dat klimaatopwarming een mythe is. Deze persoon blijft ook geloven in zijn of haar standpunt.
Van gedachten veranderen is moeilijker dan het lijkt. Hoe meer je denkt dat je iets weet, hoe meer je filtert en alle informatie negeert die het tegendeel bewijzen. De meesten willen geen nieuwe informatie, ze willen informatie valideren.
Nog verdere vragen omtrent psychologische technieken?
Aarzel dan niet om ons via onderstaande knop te contacteren!
Wil je na het lezen van deze blog nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
