We maken dagelijks verschillende cognitieve denkfouten. Maar wat is een denkfout eigenlijk? Een denkfout is een traject die zich telkens herhaald in de hersenen bij het maken van een beslissing, het vormen van een oordeel, etc. Denkfouten zijn ontstaan doorheen onze evolutie zodat we niet bij iedere keuze of oordeel lang moeten nadenken maar sommige dingen kunnen doen op automatische piloot.
We zullen 6 verschillende denkfouten overlopen en concrete tips geven over hoe hierop kan inspelen in je communicatie- of marketingbeleid.
Monkey see, monkey do
Mensen zijn meer geneigd iets te doen, te vertrouwen of te kopen als een groot aantal andere mensen dat ook doen. Het is ook op die manier dat trends en hypes ontstaan op social media. Als onderneming kun je dit toepassen door getuigenissen te verzamelen. Als potentiële klanten zien dat veel anderen je werk of product goed vinden, is de kans veel groter dat ze ook op je diensten beroep doen. Een ander middel om dit toe te passen, is het gebruikmaken van user-generated-content. Bij user-generated-content laat je je klanten zelf iets posten of schrijven en gebruik je die content op je social media-profielen. Denk maar aan videowedstrijden, fotowedstrijden, etc… Hier geldt opnieuw hetzelfde principe: als veel mensen zien dat anderen je producten, je werk goed vinden, gaan ze zelf sneller overgaan tot aankoop.
De weg van de zekerheid
Als mens hebben we de neiging om zoveel mogelijk voor de optie te kiezen die het minste aantal risico’s met zich meebrengt. ‘Niet tevreden, geld terug!’, ‘Gratis eerst proberen!’, dit zijn allemaal elementen die hierop inspelen. Klanten kiezen sneller voor een nieuw product als er geen risico’s aan verbonden zijn. Als je als onderneming je klant kan geruststellen dat er geen gevolgen zijn aan het proberen van je product, gaan ze minder onzeker zijn en gaan ze zich beter voelen over hun aankoop. Zo kan je veel nieuwe klanten overtuigen om effectief tot een (test)aankoop over te gaan. Je kan deze elementen niet alleen uitspelen op je website, maar zeker ook online! Gebruik ze in je advertenties en je content, zo zal het zekerheidsgevoel langzaamaan opgebouwd worden met je nieuwe (potentiële) doelgroep!
Volgen van je identiteit
Deze denkfout speelt vooral in op onze eigen identiteit. We zullen sneller iets aannemen en een groep volgen, als we onszelf al identificeren met die groep. Een simpel voorbeeld hiervan is sportteams. Stel je bent fan van een zeker team, dan ga je sneller geneigd zijn om producten en diensten te gebruiken die zij ook gebruiken, omdat je jezelf al identificeert met die groep. Als marketeer kan je deze kennis concreet gebruiken door je doelgroep beter te leren kennen. Onderzoek met welke groepen jouw doelgroep zich identificeert en speel hierop in. Een andere manier om dit te gebruiken is door zelf je eigen community op te richten. Een heel bekend voorbeeld hiervan is Apple, zij creëerden echt een ‘wij VS zij’-gevoel bij hun klanten en al hun klanten identificeren zich hier ook mee.
Zoeken naar bevestiging
Een heel erg gekende denkfout is de bevestiging-denkfout. Wij gaan altijd op zoek naar elementen, beslissingen of informatie die onze kennis en keuzes bevestigt. Voor je brein is het veel minder werk om gewoon te blijven bij de overtuigingen en kennis die je al hebt, dan op zoek te gaan naar nieuwe informatie en kennis. Als marketeer kun je je dus het best proberen aan te sluiten bij de overtuigingen die je doelgroep al heeft. Je kunt dit doen door te kijken op Facebook naar welke pagina’s ze liken, welke artikels ze delen of als je nauw contact hebt met je klanten, het bij hen navragen. Gebruik hierbij ook zeker Facebook Insights, deze functie kan je veel informatie geven over de activiteit van je likers en volgers. Eens je deze informatie hebt, moet je als onderneming informatie delen die aansluit bij je publiek.
Schenkingseffect
Dit houdt in dat we iets meer waarderen eens we het bezitten, dan toen we het nog niet bezaten. Wat je hebt, wil je graag houden. Als marketeer heb je hier heel veel mogelijkheden mee. Staaltjes, gratis proefperiodes, noem maar op. Eens je deze dingen geeft aan je publiek en ze deze dingen bezitten, gaan ze het ‘eigendom’ dat ze over het product hebben niet snel willen opgeven. Daarom gaan mensen bijna altijd over tot een betalend product aan het einde van een gratis proefperiode, of gaan ze het product van hun staaltje ook effectief kopen. Hierbij speelt ook de ‘status-quo’-denkfout een grote rol. We willen als mens dat dingen blijven zoals ze zijn. Dus eens we een nieuw product hebben, willen we dat niet snel weer opgeven en doen we er alles aan om het product te behouden, dus overgaan tot een aankoop.
Trouw aan je eigen groep
Dit is een denkfout die bij sommige mensen sterk aanwezig is. Kort omschreven houdt het in dat je een product of dienst niet gebruikt omdat het door een groep is bedacht die je niet kent of met wie je je nog niet identificeert. Als beginnende onderneming kun je dit omzeilen door je te associëren met een onderneming die gekend is bij je doelgroep. Dit kun je doen door samen content te creëren, dingen creëren voor elkaars pagina, etc. Zo zorg je ervoor dat je doelgroep je gaat vertrouwen want ze zien dat hun vertrouwde groep, jou ook vertrouwt. Op die manier kun je langzaamaan een nieuwe, eigen klantengroep vormen.