Je doet er alles aan
om je product goed in de verf te zetten, je toont de tientallen voordelen die
je product biedt, en toch steekt de verkoop tegen? Dan is het hoog tijd om eens
een verliesframe uit te proberen.
Heel wat bedrijven tonen aan hoe goed hun product wel niet
is. Uit psychologisch onderzoek blijkt dat het interessanter is om een
verliesframe toe te passen. Dit valt het best uit te leggen met een case.
Robert Cialdini, professor psychologie en marketing had gewerkt voor Bose. Hij
kreeg te maken met een geluidsinstallatie, een nieuw model van de bovenste
plank. Toch was de verkoop ervan geen succes.
Overtuigen met een
verliesframe
Cialdini wist dat mensen niet op zoek zijn naar nieuwe dingen, maar eerder bang zijn om iets te missen. Daarom wijzigde hij de titel van de marketingactie naar ‘hoor wat je mist’. De onderliggende boodschap daarvan is dat als je niet voor deze installatie kiest, je iets mist. De verkoop ging omhoog met 40 procent. Denk bij je volgende marketingactie nog eens aan de geluidsinstallatie van Cialdini en overweeg een verliesframe.