Je kent het wel en dit gaat al van generatie op generatie, als kleine jongen of meisje samen met je ouders naar de slagerij gaan en een gratis plakje worst krijgen. Door kinderen iets lekker te geven doet de slager eigenlijk iets slim. Zonder dat de klanten het door hebben verleidt de slager hen tot een wederdienst. Hij zorgt ervoor dat de klanten zich verplicht voelen om iets terug te doen. Dit kan door bijvoorbeeld extra charcuterie te kopen of om de volgende keer nog eens terug bij de slager langs te gaan.
Wil je nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op de onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
Hoe werkt de regel?
De regel van wederkerigheid wordt door de mens zelf positief gewaardeerd. Het schept onderlinge relaties en biedt ons voordelen ten opzichte van rivalen. Van jongs af aan leren wij om ons aan deze regel te houden. Wie zich er niet aan houdt, wordt als een profiteur beschouwd. Door het gevoel te hebben iemand anders iets verschuldigd te zijn, voldoen we veel makkelijker aan een verzoek dan anders. Als de slager vraagt “mag het wat meer zijn”, dan is dit geen probleem meer.
Wederkerigheid en politieke communicatie
Zo is in de politiek de regel van wederkerigheid ook van kracht. Zo kan de indruk gewekt worden dat een bestuurder die onbegrijpelijk stemt over een wetsvoorstel dit doet om een ander een gunst te bewijzen. Later zal hij deze stem dan terugverdienen, doordat de ander in het voordeel van de andere bestuurder zal stemmen. Wanneer je veel gunsten hebt bewezen aan andere bestuurders, kun je hier later als president je voordeel mee doen. In België wordt dit door de particratie iets minder gebruikt, maar in het Europees Parlement of in Amerika kennen ze dit begrip maar al te goed.
Het wekte verbazing hoeveel wetten president Lyndon B. Johnson na zijn aantreden wist door te voeren. Dat was het gevolg van de gunsten die Johnson als senator jarenlang aan belangrijke politici had verleend. Jimmy Carter daarentegen ging er tijdens zijn campagne prat op dat hij bij niemand in Washington in het krijt stond. Het lukte hem als buitenstaander de zege in de wacht te slepen, maar als president ondervond hij juist daardoor grote problemen toen hij nieuwe wetgeving wilde invoeren. In de politiek kom je niet ver zonder vrienden. Donald Trump zei ongeveer hetzelfde bij zijn aantreden als president. Je herinnert je wel nog zijn statements dat hij er alles ging opkuisen en dat hij als buitenstaander makkelijker deals kan sluiten. Zo werkt het dus niet. En de mislukking omtrent Trumpcare toont dit ook aan. Donald Trump kon niet genoeg republikeinen overtuigen om zijn voorstel goed te keuren.
De regel van wederkerigheid kan ook ingezet worden als lobbytechniek. Zo schenken bedrijven soms grote bedragen aan politieke partijen, in de verwachting er zelf beter van te zullen worden. Politici zijn zich hier echter wel goed van bewust. In de strijd om het Witte Huis liet Donald Trump zich een paar keer negatief uit over vliegtuigbouwer Boeing. Drie keer raden wie de grootste sponsor was voor de inauguratie van Trump? Juist ja! Boeing.
Wederzijdse toegevingen
Naast het direct geven van een gunst en het daarna vragen om een tegenprestatie bestaat er nog een andere mogelijkheid om de regel van wederkerigheid te gebruiken. Hier gaat het om een toegeving. Een voorbeeld, de scouts verkoopt kaarten voor een voorstelling aan 5 euro en chocoladerepen aan 1 euro. De voorbijganger wil geen kaartjes kopen maar wordt vervolgens gevraagd of hij dan misschien een reep zou willen kopen. De chocoladerepen gingen vlotjes over de toonbank. Zoals je ziet heeft de scouts hier een toegeving gedaan en de regel van wederkerigheid wordt van kracht.
Deze brengt op twee manieren wederzijdse toegevingen tot stand:
- Van degene aan wie een toegeving is gedaan, wordt verwacht ook een toegeving te doen
- Omdat er al een toegeving gedaan is (een gunst is verleend), hoeft de tweede partij niet meer te vrezen dat hij iets verliest.
Hoe jezelf beschermen tegen de regel van wederkerigheid?
Er zijn meerdere methodes om de regel van wederkerigheid te ontlopen. De regel van wederkerigheid kan vermeden worden door te voorkomen dat de andere partij een gunst kan geven. Of anders gezegd: gewoon elke gunst weigeren. Het consequent afwijzen van gunsten kan wel beledigend of zelfs kwetsend werken en is dus af te raden. Beter is het om de gunsten van anderen te accepteren, maar dan alleen voor dat wat ze in hun kern zijn en niet voor wat ze representeren.
Nog verdere vragen omtrent psychologische technieken?
Aarzel dan niet om ons via onderstaande knop te contacteren!
Wil je na het lezen van deze blog nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op de onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
