Tijdens het shoppen maken mensen voortdurend beslissingen. Veel van die beslissingen zijn onbewust. Neurowetenschapen en gedragsonderzoeken proberen deze beslissingen in kaart te brengen. Het begrijpen van deze koopbeslissingen zorgt ervoor dat marketeers het gedrag van de consument beter kan inschatten.
Wil je nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
Aanspreken klantenemoties
Marketeers moeten zich eerst richten op het aanspreken van de klantenemoties en de onbewuste behoeften. Het is namelijk ons onderbewustzijn die de drijfveer is van onze keuzes.
Een stuk van dat onderbewustzijn helpt mee om bepaalde zaken te rechtvaardigen. Zo zijn wij tijdens onze aankopen onbewust op zoek naar feiten die onze beslissingen rechtvaardigen. Heel wat mensen zijn bijvoorbeeld bereid om een extra inspanning te doen als er zicht is op een koopje. Zoals: korting, promotie, koppelverkoop,… Het zijn die feiten waarmee wij onze (emotionele) beslissingen rechtvaardigen.
Als je weet dat mensen emotionele en dus impulsieve beslissingen nemen, leer je beter om te gaan met enkele tactieken bij jouw prijsbepaling.
Enkele tips voor jouw prijsbepaling
Complementair product
Als de kans groot is dat de prijs van een product een ‘Oei!’ reactie zal uitlokken van uw klanten, probeer de pijn te verzachten door een bundel aan te bieden met complementaire producten.
Vb. Je verkoopt kwaliteitsvolle barbecues die een hogere prijsklasse hebben. Wat een voorbeeld kan zijn van complementaire producten is hierbij een mooie barbecueset gratis aan te koppelen. Dit lijkt op zich niet veel verschil te maken, maar op onbewust niveau maakt dit bij de consument een verschil aangezien het om een product is dat complementair is met de barbecue.
GRATIS!
Maak gebruik van de kracht van GRATIS! Dit is krachtiger dan iedere rationele economische analyse zou suggereren. Als je meer wil verkopen, gebruik die kracht.
Uit diverse onderzoeken is gebleken dat de online consument een hekel heeft aan het betalen van verzendkosten. Ruim 70% van de consumenten (in Amerika zelfs 80%) geeft namelijk aan geen verzendkosten te willen betalen bij het online shoppen. Weet dan dat GRATIS verzendkosten eerder een must is als jij producten online verkoopt.
Ankerprijs
Al gehoord van anchor pricing? Met anchor pricing of ankerprijsbepaling zal de consument de eerste prijs die zij te zien krijgen als referentie gebruiken bij een prijsvergelijking.
Laten we het voorbeeld gebruiken van de Iphone. Toen Apple de Iphone voor het eerst uitbracht, varieerde de prijs van $499 tot $599. Het eerste anker voor wat een uniek product zou moeten kosten werd tot stand gebracht. Na slechts enkele maanden na de introductie van de Iphone liet Apple de prijs met $200 zakken.
Dit gaf de indruk dat er een koopje te doen was. Deze tactiek stimuleerde de verkoop. Toen ze de prijs dan nog eens lieten zakken tot $199 verkocht Apple een miljoen Iphone’s in drie dagen tijd.
Er zijn veel redenen waarom marketeers aanvankelijk starten met een hoge prijs. Een grote reden is om de vraagcurve te exploiteren. Dat wil zeggen: een hoge prijs vragen voor het deel van de markt die bereid is zoveel meer te betalen voordat men de prijs laat vallen om een groter aantal klanten te bereiken.
Een belangrijk voordeel van deze strategie voor nieuwe producten is de hoge ankerprijs. Deze prijs wordt tot stand gebracht in de hoofden van de klanten zodat iedere volgende korting een groter koopje lijkt.
Nog verdere vragen omtrent psychologische technieken?
Aarzel dan niet om ons via onderstaande knop te contacteren!
Wil je na het lezen van deze blog nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
