Dat niet iedereen dezelfde mening vormt over bepaalde onderwerpen is geen verrassing. We willen dan ook anderen ervan overtuigen dat hun standpunt niet klopt. Maar hoe kan iemand beïnvloed worden in zijn gedachtegang? Dit doen we vaak aan de hand van feiten. Maar werkt dat eigenlijk wel? Zo niet, welke technieken dan wel?
Zit je met vragen omtrent het psychologisch overtuigen?
Aarzel dan niet om ons via onderstaande knop te contacteren!
Waarom een opsomming aan feiten niet werkt om iemand te beïnvloeden.
Bij het bewijzen van iemands ongelijk, maken we vaak gebruik van feiten om onze argumenten te staven. Maar wat blijkt, een opsomming aan feiten helpt niet. Het begrip cognitieve dissonantie verklaart hoe we ons niet laten overtuigen door feiten die niet in lijn liggen met onze eigen mening. Naast cognitieve dissonantie bestaat ook cognitieve consistentie. Bij cognitieve consistentie willen we ons vasthouden aan onze overtuiging. Feiten die onze overtuiging wel staven, zullen we dus meteen geloven.
Waarom we minder weten dan we denken.
Waarom we nu precies minder weten over onderwerpen dan dat we in eerste instantie dachten, is te wijten aan vier factoren. Er bestaat zoiets als de illusie van niveaus. Doordat we verschillende niveaus van een concept kunnen beschrijven, gaan we ervan uit dat we de kennis omtrent het hele concept bezitten. Zo kunnen we bijvoorbeeld de verschillende onderdelen van een object opnoemen, maar zolang we niet kunnen uitleggen hoe deze onderdelen precies met elkaar functioneren, kennen we het hele concept niet.
Een andere verklaringen hiervoor is change blindness. Change blindness is het fenomeen waarbij we niet in staat zijn om veranderingen in een object te detecteren aangezien we een minimale hoeveelheid aan informatie onthouden na een weergave van het object. We zijn niet in staat om alle kenmerken te identificeren omdat het object niet voor onze neus gepresenteerd staat, terwijl we dat wel zouden kunnen doen wanneer we het object visueel waarnemen. Zonder visualisatie van het object weten we dus minder.
Daarnaast vormt de zeldzaamheid waarin we concepten uitleggen ook een reden. We lichten vaak toe waarom we een bepaald concept steunen of veroordelen maar leggen het concept zelf niet uit. Daardoor is er algemeen een laag begrip van het concept en slechte vaardigheid in het uitleggen.
Het toelichten van een concept eindigt pas eens er een bepaald begrip is ontstaan bij het publiek. Wanneer dit einde zou plaatsvinden kunnen we niet op voorhand voorspellen, terwijl we dit wel kunnen bij het toelichten van feiten. We gaan er dus van uit dat we alles weten over een concept aangezien de toelichting altijd eindigt bij het begrip van het publiek. Maar we houden geen rekening met de mogelijke vage of onbegrijpelijke uitleg die werkelijk gegeven is.
Voordelen van the illusion of explanatory depth
Vragen stellen zodat we gedwongen worden onze kennis over een bepaald onderwerp te uiten, brengt enkele voordelen met zich mee. Zo worden we met onze neus op de feiten gedrukt wanneer blijkt dat we helemaal niet zoveel weten dan dat we in eerste instantie dachten. Hierdoor zijn we genoodzaakt onze standpunten kritisch te evalueren. Aangezien we tot de vaststelling komen dat ons standpunt niet klopt, zijn we geneigd om meer te luisteren naar andere standpunten. Daarnaast vormt het een opportuniteit om een gesprek aan te gaan met personen met een ander standpunt.
Hoe we kunnen inspelen op the illusion of explanatory depth.
Zoals eerder vermeld kunnen we inspelen op the illusion of explanatory depth door vragen te stellen die de persoon toelaat zijn kennis te uiten over een specifiek onderwerp. Door op een vriendelijke manier vragen te stellen over een bepaald onderwerp en de persoon in kwestie zelf zoveel mogelijk aan het woord te laten, zal hij zelf mogelijk op een punt komen waarin hij zijn eigen kennis in vraag stelt.
We kunnen ook vragen stellen die rechtstreeks gericht zijn naar de mogelijke beperkte kennis van de persoon. Zo kunnen we iemand doen twijfelen aan zijn eigen overtuiging door de volgende vraag te stellen.
Op een schaal van 1 tot 10, waarbij 1 staat voor “niet zelfzeker” en 10 voor “absoluut zelfzeker”is, hoe zeker bent u dat uw standpunt klopt?’
Daarnaast kunnen we door gebruik te maken van numerieke schalen om vergelijkingen te maken, ook mogelijke extreme overtuigingen temperen. Een andere manier van vragen stellen is door disconfirmatie te gebruiken in de vraagstelling. Daarbij vraag je direct in welke omstandigheden de persoon zijn overtuiging niet klopt.
The intergroup contact theory
The intergroup contact theory stelt dat conflicten en vooroordelen tussen groepen verminderd kunnen worden door met elkaar in dialoog te gaan. Allport voegde daar aan toe dat dit enkel mogelijk is als er rekening wordt gehouden met vier voorwaarden. Groepen met tegenstrijdige standpunten samen zetten werkt niet altijd. Door beperkte informatie die we over elkaar hebben, hebben we de neiging elkaar te stereotyperen tijdens het intergroepscontact. Daardoor wordt er voornamelijk gefocust op de aanwezige verschillen tussen de groepen in plaats van de mogelijke gelijkenissen.
Voorwaarden voor een succesvolle toepassing
Zoals eerder vermeld zijn er vier voorwaarden van belang voor een succesvolle toepassing van intergroepscontact tussen tegengestelde groepen. Wanneer er rekening wordt gehouden met onderstaande factoren, zullen de vooroordelen tussen de groepen verminderen. De eerste vormt de gelijke status. Intergroepscontact waar er neer wordt gekeken op de ene groep door de andere, zal het dialoog niet bevorderen.
Verder streven ze door middel van samenwerking naar gemeenschappelijke doelen. Volgens Allport zal enkel het contact dat motiveert om samen dingen te doen leiden tot andere attitudes. De laatste voorwaarde vormt de aanwezigheid van institutionele ondersteuning voor de groepen.
Voorbeeld succesvolle toepassing
Hoewel intergroepscontact niet altijd optimaal is om conflicten op te lossen of om anderen te beïnvloeden, is het weldegelijk mogelijk. Zo is “Germany talks” een succesvolle toepassing waar intergroepscontact wel werkt. Germany talks is een project, gelanceerd door weekblad “Die Zeit”, waarin deelnemers werden gelinkt aan iemand met een tegenstrijdige politieke voorkeur.
Het doel van het project was om mensen met een tegengestelde politieke overtuiging samen te brengen. Het vormt een opportuniteit voor de deelnemers om van elkaar te leren en zo tot een raakvlak te komen in plaats van te discussiëren. Mensen met een tegenstrijdige mening kunnen dus samenkomen wanneer de focus voornamelijk ligt op het vinden van een raakvlak in plaats van te focussen op de bestaande verschillen.
Het is dus zeker mogelijk om iemand te beïnvloeden in zijn gedachtegang maar niet door een opsomming aan feiten te geven. Stel vragen waardoor iemand zijn eigen kennis zelf in vraag stelt of probeer in dialoog te gaan met iemand die een ander standpunt vormt.
Zit je met vragen omtrent het psychologisch overtuigen?
Aarzel dan niet om ons via onderstaande knop te contacteren!
Wil je meer weten over nudging?
Download dan via onderstaande button ons e-book over Nudging voor boordevol inzichten!
Bronnen:
Agnew, P. (2022). Nudge In How to change someone’s mind?
Barking Up The Wrong Tree. This Is How To Change Someone’s Mind: 6 Secrets From Research. https://bakadesuyo.com/2019/12/change-someones-mind/
Coach Sander. (2019). COGNITIEVE CONSISTENTIE: HET IN STAND HOUDEN VAN ONZE EIGEN WERKELIJKHEID. https://coachsander.nl/2019/10/cognitieve-consistentie-het-in-stand-houden-van-onze-eigen-werkelijkheid/
CT². (2019). cognitieve dissonantie: waarom feiten ons niet van mening doen veranderen. https://ct2.nl/cognitieve-dissonantie-waarom-feiten-ons-niet-van-mening-doen-veranderen/
Hopper, E. (2019). What Is the Contact Hypothesis in Psychology? https://www.thoughtco.com/contact-hypothesis-4772161
Pettigrew, T. F. (1998). Intergroup contact theory. Annual review of psychology, 49(1), 65-85.
Simons, D. J., & Levin, D. T. (1997). Change blindness. Trends in cognitive sciences, 1(7), 261-267.
The Decision Lab. Why do we think we understand the world more than we actually do?The Illusion of Explanatory Depth , explained. https://thedecisionlab.com/biases/the-illusion-of-explanatory-depth
Zeit. (2018). “Germany Talks” : Start Debating! https://www.zeit.de/gesellschaft/2018-03/germany-talks-match-debate-politics-english?utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com%2F
