De combinatie gedrag en psychologie is hip. Gedragspsychologie is een ingewikkeld en uitgebreid onderwerp en is moeilijk tastbaar te maken voor iedereen die geen psychologie studeert. Meer en meer bedrijven zien het nut in van psychologie in sales en marketing. Nir Eyal schreef hier een zeer interessant boek over: ‘Hooked’.
In dit boek legt hij de vier stappen bloot waarmee je klanten verslaafd maakt aan wat jij te bieden hebt? Want wat is uiteindelijk het ultime doel? Hoe kan ik mensen verleiden mijn product/dienst te gaan gebruiken en hoe zorg ik dat ze het product/dienst blijven gebruiken? In dit blogbericht gaan we dieper in op de gedragsvorming van mensen en de 4 stappen die Nir Eyal in zijn boek beschrijft.
Wil je nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
Gedrag vormt zich aan de hand van verschillende factoren
Voor een verslavend product zijn twee factoren nodig, namelijk frequentie van gebruik en algemeen nut van het product. Als het product een goede combinatie is van deze twee factoren komt het snel in onze vertrouwde zone of als we de Engelse term gebruiken ‘The Habbit Zone’. Producten in de vertrouwde zone hebben potentieel om een gewoonte te worden. Producten die vaak gebruikt worden en heel veel toegevoegde waarde hebben voor de gebruiker, hebben een grote kans een gewoonte te worden.
Daarnaast verschilt het per product hoe vaak ‘vaak’ dat is. Het ene product is na enkele weken een gewoonte geworden, het andere pas na enkele maanden. Toch zijn producten zoals bijvoorbeeld Facebook, Twitter en Instagram erg succesvol en wisten we niet dat we ze nodig hadden, vóór ze deel uitmaakten van ons dagelijks leven. In het begin lijken deze producten nice-to-have te zijn, maar eenmaal dat ze een gewoonte worden, kunnen we snel niet meer zonder. Die gewoonte kunnen we verklaren aan de hand van het verslavingsmodel.
Hoe ontstaat een gewoonte of verslaving?
Het verslavingsmodel bestaat uit vier cruciale onderdelen: Trigger (externe/interne), Actie, Variabele Beloning en Investering. Een gebruiker doorloopt het model ook in deze volgorde. Al deze onderdelen zijn nodig om een gebruiker verslaafd te maken en een nieuwe gewoonte te ontwikkelen.
- Triggers
Triggers zijn er in verschillende soorten en maten en dienen altijd als call-to-action of nudge. Een ‘nudge’ is een onbewuste duw in de gewenste richting. Denk maar aan de vlieg waar je op moet plassen in de mannenurinoirs.
We onderscheiden externe en interne triggers
- Externe triggers zijn zaken die een volgende actie oproepen en waar de informatie van wat we moeten doen zich in de trigger bevindt. Bijvoorbeeld een politieman die je de weg wijst of een vriend die een aanbeveling doet.
- Interne triggers gebeuren automatisch ‘in het hoofd’ van de gebruiker. Een interne trigger zorgt voor actie door een gedachte, emotie of bijvoorbeeld een bestaande routine.
Actie
Om de gebruiker tot actie over te laten gaan na een trigger is het nodig dat de actie simpeler is dan dat hij of zij erover moet nadenken. Om dit te bereiken is er motivatie en ‘de wil tot’ nodig. Dit vertaalt zich in ‘mental shortcuts’ waarmee gedrag voorspeld kan worden. Het zijn onbewuste, snelle beslissingen.
Variabele beloningen
Mensen zijn heel vaak op zoek naar verschillende soorten beloningen:
Sociale beloning: Wat denken de mensen van ons? Reputatie en status, andere voorbeelden zijn, likes en comments op Facebook, veel volgers op Instagram.
Materiële beloning: Dit kan geld zijn maar ook informatie of andere hulpmiddelen.
Zelfbeloning: is het zoeken naar eigen prestatie of opbouwen van een competentie, promotie of meesterschap.
Variabele beloning zorgt ervoor dat de gebruiker steeds weer terugkomt, of het product steeds weer gebruikt. Omdat men niet weet of, en wanneer een beloning volgt.
Investering
Investering in een product of dienst zijn acties die het product verbeteren voor een volgende keer dat het gebruikt wordt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het toevoegen van vrienden op Facebook of het samenstellen van een bibliotheek of playlist op Spotify. Dit zorgt ervoor dat de gebruiker meer waarde hecht aan het product en dat het gebruik steeds gemakkelijker wordt. Investering stimuleert de gebruiker om het product als onmisbaar te ervaren.
Nog verdere vragen omtrent psychologische technieken?
Aarzel dan niet om ons via onderstaande knop te contacteren!
Wil je na het lezen van deze blog nog meer informatie omtrent psychologische technieken?
Klik dan op onderstaande knop voor een gratis e-book boordevol interessante inzichten!
