Onbewuste trucjes om te overtuigen tijdens veranderingen

Volgens Dr. Robert Cialdini, wereldberoemd sociaal psycholoog, zijn er vier belangrijke tips:

• Stel jezelf voor als een geloofwaardige man of vrouw met een duidelijke visie

Nog voor leiders grootse visies communiceren over de verandering, zouden ze moeten beginnen met een eerlijke conversatie over wat de tegenslagen kunnen zijn, wat moeilijk kan worden en waar de risico’s liggen. Zo worden ze gezien als een geloofwaardige bron. Warren Buffet start bij de presentatie van de jaarresultaten altijd met iets wat ze niet goed deden. Zoiets bouwt geloofwaardigheid op. Als je na het negatieve over de mogelijke voordelen spreekt, zullen mensen je ook sneller geloven.

• Doe een beroep op de mensen hun gevoel voor avontuur en openheid. 

Een onderzoek toont aan dat als mensen gevraagd werden of ze extra informatie willen over een nieuw frisdrank, hun antwoord afhing van de manier hoe het hen gevraagd was. Als men onmiddellijk vroeg of hij of zij bereid was hun e-mailadres te geven om meer informatie en een staaltje te krijgen, dan gaf 33% zijn e-mailadres. Wanneer de vraag werd voorafgegaan door: “vind je jezelf een avontuurlijk persoon”, dan gaf 77% het e-mailadres.

Dit experiment kan ook toegepast worden op veranderingen. Zo kunnen leiders vragen: “Wanneer heb je verandering ervaren dat effectief werkte en positief was?” Of je kan positieve ervaringen delen van collega’s. Je kan die collega’s laten uitleggen hoe die ervaringen waren in het begin en wat hun conclusies zijn. Mensen vroegere gevoelens van angst laten oproepen, en ze laten inzien dat het wel goede eindigde, kan volgers overtuigen om zich extra in te zetten.

• Tijd is alles

Het klinkt als een klein detail, maar uit onderzoek blijkt dat mensen meer klaar zijn voor verandering aar het begin van het jaar, kwartaal, maand of zelfs een week dan op het einde. Als je op het einde communiceert kijken mensen meer terug en zullen ze angstiger zijn voor het nieuwe. Vanwege hun eigen angst negeren leiders vaak de timing van berichten. Ze zeggen zonder moeite wat zij geloven op ongelegen momenten.

• Creëer een gemeenschappelijke basis

Werken met een gevoel van eenheid, produceert een natuurlijke neiging om samen te werken. Cialdini heeft het vaak over een studie dat voor hem heel erg verrassend was. Deelnemers werden foto’s getoond van mensen die alleen staan, mensen die uit elkaar staan en mensen die schouder aan schouder staan. Vervolgens deden de onderzoekers alsof ze dingen op de grond lieten vallen. Degenen die beelden van mensen die samen stonden gezien handen, waren drie keer meer geneigd om de onderzoekers te helpen de dingen op te rapen die ze laten vallen hadden. De deelnemers waren 18-maand jonge kinderen.

Wanneer leiders schouder aan schouder staan met hun mensen, verhogen ze de neiging om mee te werken en deel te nemen. Hierdoor vermindert de drang om te isoleren. Dit gevoel hangt van verschillende zaken af: hoe leiders werken met de werknemers, waar ze zitten of staan bij het praten met hen, hoe ze om advies vragen en handelen, wat voor toon ze gebruiken in hun communicatie. Het zijn allemaal zaken die bepalend zijn om mensen mee te krijgen tijdens veranderingen.