Als marketeer wil je dat jouw boodschap blijft hangen bij je doelgroep. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw boodschap echt aankomt en blijft hangen? Dit waar marketingpsychologie een meerwaarde kan bieden. Door de werking van onze hersenen te begrijpen en in te spelen op onze denkfouten, kan je jouw marketingstrategie opvallend verbeteren. Bij Exposure hebben wij jarenlange ervaring in marketingpsychologie. In deze blog bespreken we veelvoorkomende denkfouten en hoe je deze kunt gebruiken om jouw marketingstrategie te verbeteren. We gaan dieper in op de volgende biases:

  • De beschikbaarheidsheuristiek
  • De anchoring-heuristiek
  • Confirmation bias
  • Framing effect
  • Illusie van controle
  • Loss aversion
  • Mere exposure effect
  • Paradox choice
  • Social proof
  • Schaarste-bias
  • Fundamnetal attribution error
  • Self-serving bias
  • In-group favouritism
  • Bandwagon effect
  • Blinspot bias
  • Choice-supportive bias
  • Clustering illusion
  • Conservation bias
  • Pre-innovation bias
  • Recency bias
  • Salience
  • Selective perception
  • Stereotyping
  • Survivorship bias
  • Zero-risk bias

Wat betekenen cognitieve biases binnen marketingpsychologie?

Voor we verduidelijken wat cognitieve biases zijn, dienen we eerst kort wat dieper in te gaan op wat marketingpsychologie nu eigenlijk is. Hierbij gaat het om technieken uit de psychologie die worden toegepast op de marketing van bedrijven. In de psychologie gaat men trachten het menselijk gedrag te begrijpen. Bij makretingpsychologie gaat men deze psychologische inzichten vervolgens gebruiken om het gedrag van de consument te gaan sturen. Maar wat zijn cognitieve biases dan precies? Cognitieve biases zijn automatische denkprocessen die ons kunnen beïnvloeden zonder dat we ons daar bewust van zijn. Het zijn irrationele metnale denkfouten waarbij ons brein een shortcut neemt om zo snel mogelijk een beslissing te nemen. Deze denkfouten kunnen leiden tot verkeerde beslissingen, niet alleen in ons persoonlijke leven, maar ook als consumenten. Als marketeers is het dan ook cruciaal om te begrijpen welke cognitieve biases er bestaan en hoe we deze kunnen toepassen in onze marketingstrategieën.

Door te begrijpen hoe consumenten denken en beslissingen nemen, kunnen we doeltreffendere marketingcampagnes creëren die resulteren in hogere verkoopcijfers en een sterker merkimago. In wat volgt zullen we 27 veelvoorkomende cognitieve biases bespreken en bij elke bias een eenvoudige marketingtoepassing beschrijven.

Verschillende cognitieve biases binnen marketingpsychologie

De beschikbaarheidsheuristiek

Als marketeer is het belangrijk om te begrijpen hoe de beschikbaarheidsheuristiek werkt. Mensen maken namelijk beslissingen op basis van de mate waarin ze zich iets kunnen herinneren. Dit kan een uitdaging zijn als je doelgroep jouw product of dienst niet goed kan herinneren. Maar je kan deze denkfout ook in jouw voordeel gebruiken. Door je merk en boodschap vaak te herhalen, en op diverse kanalen aanwezig te zijn, kun je ervoor zorgen dat jouw doelgroep makkelijk aan jouw merk denkt wanneer ze een behoefte hebben.

Een praktisch voorbeeld van de beschikbaarheidsheuristiek in de marketing is wanneer consumenten beslissingen nemen op basis van de informatie die ze het meest recentelijk hebben gekregen. Bijvoorbeeld, wanneer een consument op zoek is naar een nieuwe telefoon en net een advertentie heeft gezien voor een bepaald merk en model. Als hij of zij vervolgens naar de winkel gaat en daar verschillende merken en modellen ziet, is de kans groot dat de consument geneigd is om het merk en model te kiezen dat hij of zij het meest recent heeft gezien en waarvan de informatie dus het meest beschikbaar is in zijn of haar geheugen.

De anchoring-heuristiek

De anchoring-heuristiek is een vaak voorkomende denkfout waarbij het eerste stuk informatie dat we ontvangen als referentiepunt wordt gebruikt voor verdere beslissingen. Dit heeft een impact op hoe we prijzen waarnemen en kan leiden tot verkeerde aannames over de waarde van een product.

Het is een heuristiek die binnen marketingpsychologie vaak wordt op ingespeeld. Als marketeer kan je deze heuristiek gebruiken door eerst een hoog geprijsd product te tonen en vervolgens een goedkoper alternatief te presenteren om de consumenten te overtuigen dat ze een goede zaak doen. Dit is een effectieve manier om de perceptie van de waarde van het product te veranderen en consumenten te stimuleren om te kopen.

Een voorbeeld van deze heuristiek in actie is wanneer consumenten een product als duur of goedkoop beschouwen op basis van de eerste prijs waarmee ze worden geconfronteerd. Stel dat een consument een laptop van € 2000 ziet, dan kan een andere laptop van € 1000 als een koopje worden beschouwd, hoewel deze in werkelijkheid nog steeds behoorlijk duur is. Dit komt doordat de eerste prijs (de ‘anker’) invloed heeft op de perceptie van de tweede prijs.

Confirmation bias

Confirmation bias is de neiging van mensen om informatie te zoeken en te interpreteren op een manier die hun bestaande overtuigingen bevestigt. Dit betekent dat mensen meer geneigd zijn om informatie te accepteren die overeenkomt met hun opvattingen en minder geneigd zijn om dit te doen bij informatie die hun overtuigingen tegenspreekt.

In de marketing kan dit fenomeen worden gebruikt om de doelgroep te beïnvloeden. Door te begrijpen wat de klant belangrijk vindt en wat hun overtuigingen zijn, kan een marketeer marketingboodschappen creëren die hierop aansluiten. Een voorbeeld hiervan is het benadrukken van de gezonde aspecten van voeding in advertenties voor een gezondheidsproduct, om klanten te bevestigen in hun overtuiging dat gezond eten belangrijk is. Door de klant te voorzien van informatie die hun bestaande overtuigingen bevestigt, zal die zicher sneller verbonden voelen met het product. Deze verbondenheid leidt ertoe dat deze klant vlugger zal overgaan tot een aankoop. Het is dus van belang om als marketeer goed te begrijpen wat de overtuigingen en waarden zijn van je doelgroep. Zo kan je met gepersonaliseerde marketingboodschappen hun overtuigingen bevestigen.

Framing effect

Het framing effect is een cognitieve bias waarbij mensen hun beslissingen laten beïnvloeden door de manier waarop informatie wordt gepresenteerd. Het gaat dus niet om de inhoud van de informatie zelf, maar om de manier waarop het wordt gebracht. De manier waarop iets wordt gepresenteerd, kan onze perceptie en ons oordeel over die informatie beïnvloeden.

In marketing kan het framing effect worden toegepast om de perceptie van consumenten over een product, dienst of merk te beïnvloeden. Door de informatie te presenteren op een manier die de voordelen benadrukt, in plaats van de kenmerken, kan het merk of product aantrekkelijker worden gemaakt. Dit kan bijvoorbeeld worden gedaan door het gebruik van positieve en enthousiaste taal, door het aanbieden van emotionele verhalen, of door het gebruik van visuele elementen die de voordelen van het product of dienst benadrukken

Illusie van controle

De illusie van controle is de overtuiging dat we meer controle hebben over situaties dan we eigenlijk hebben. Dit kan voortkomen uit ons verlangen om de uitkomst van gebeurtenissen te beheersen, ook al zijn we ons er misschien niet van bewust.

In marketing kan de illusie van controle worden toegepast door het creëren van interactieve en gepersonaliseerde marketingcampagnes die de consument een gevoel van controle geven. Dit kan bijvoorbeeld worden bereikt door de consument keuzes te geven in het type communicatie dat ze willen ontvangen, de frequentie van communicatie of de producten of diensten waarin ze geïnteresseerd zijn.

Loss aversion

Loss aversion is een cognitieve bias waarbij het verlies van iets zwaarder doorweegt dan het winnen van iets. Dit betekent dat mensen meer “pijn” ervaren bij het verliezen van iets dan dat ze plezier ervaren bij het winnen van iets van dezelfde waarde.

Deze bias is heel populair binnen marketingpsychologie omdat hierop inspelen een grote impact kan hebben. Het kan bijvoorbeeld worden toegepast door aanbiedingen die beperkt zijn in tijd of exclusieve deals, waardoor consumenten bang zijn om de kans op een korting of beloning mis te lopen. Door het gevoel te creëren dat er iets op het spel staat, wordt de consument gestimuleerd om actie te ondernemen en het product of de dienst te kopen voordat de aanbieding voorbij is. Dit kan resulteren in hogere verkoopcijfers en een sterkere merkloyaliteit.

Mere exposure effect

Het mere exposure effect verwijst naar de psychologische neiging van mensen om dingen die ze vaker zien en horen leuker en vertrouwder te vinden. Dit effect kan worden toegepast in marketing door herhaaldelijk blootstelling aan het merk of product te geven, bijvoorbeeld door middel van social media of display-advertenties. Consumenten worden dan steeds meer vertrouwd met het merk, waardoor de kans groter wordt dat ze er positief over gaan denken en tot aankoop overgaan. Het is echter belangrijk om deze techniek met mate te gebruiken, zodat consumenten niet overweldigd raken door het merk te vaak te zien. Dit kan soms het geval zijn bij tv- of radiospots waarbij mensen hun film of serie te vaak onderbroken wordt door dezelfde reclamespot.

Paradox of choice

De Paradox of Choice is het fenomeen waarbij mensen overweldigd raken door te veel keuzemogelijkheden, wat leidt tot onzekerheid, twijfel en uiteindelijk tot het uitstellen van beslissingen of het maken van slechte keuzes. In marketing kan dit worden toegepast door het aanbieden van een beperkt aantal keuzes om de consument te helpen gemakkelijker een beslissing te nemen en de kans op een aankoop te vergroten. Bijvoorbeeld door het aanbieden van producten in een selectie van drie of vier, in plaats van een hele reeks opties, en duidelijke informatie te geven over de voordelen en nadelen van elk product.

Social proof

Social proof is het fenomeen waarbij mensen het gedrag en de mening van anderen gebruiken om te bepalen wat als juist of wenselijk wordt beschouwd. Dit kan worden toegepast in marketing door positieve beoordelingen, getuigenissen, sociale media-likes en -volgers en andere vormen van bewijs van tevreden klanten te gebruiken om het vertrouwen van potentiële klanten te winnen. Dit kan helpen om de geloofwaardigheid van een merk te vergroten en nieuwe klanten aan te trekken. Hierbij dien je echter op te passen voor negative social proof want dit kan het omgekeerde effect hebben. Negative social proof houdt in dat je de nadruk legt op niet gewenst gedrag. Bijvoorbeeld bij een milieucampagne waarbij de slogan geldt, “Slecht 25% procent recycleert zijn afval zoals het hoort”. Deze slogan zal ervoor zorgen dat juist nog meer mensen fout gaan recycleren. Je zegt dus beter “Al 75% procenten recycleert zoals het hoort!”. Dit voorbeeld illustreert goed dat je bij marketingpsychologie altijd kritisch en nauwgezet moet evalueren of je op e juiste manier op een bias inspeelt.

Schaarste-bias

Schaarste-bias is de neiging van mensen om iets als waardevoller te beschouwen wanneer het schaars is of moeilijk verkrijgbaar lijkt te zijn. In marketing kan dit worden toegepast door de perceptie van schaarste te creëren, bijvoorbeeld door een beperkt aantal producten aan te bieden of door een tijdelijke aanbieding te hebben. Dit kan een gevoel van urgentie creëren bij consumenten en hen aansporen tot aankoop, zelfs als ze het product anders niet zouden hebben overwogen. Het is echter belangrijk om deze tactiek ethisch te gebruiken en de consument niet te misleiden of bedriegen. Wanneer je gebruik maakt van marketingpsychologie moet dit altijd op een verantwoorde manier gebeuren zonder dat de consument zich bedrogen voelt. Als dit wel het geval zou zijn zouden de reputatie- en imagoschade voor je merk op lange termijn veel groter zijn.

Fundamental attribution error

Fundamentele attributiefout, ook wel bekend als correspondentietheorie, is de neiging om het gedrag van anderen toe te schrijven aan persoonlijke eigenschappen in plaats van omstandigheden. Dit betekent dat mensen vaak de fout maken om te denken dat iemands acties het gevolg zijn van wie ze zijn, in plaats van de situatie waarin ze zich bevinden. Deze denkfout kan leiden tot verkeerde interpretaties en beoordelingen van anderen.

In marketing kan deze fout worden toegepast door te begrijpen dat consumenten hun beslissingen nemen op basis van omstandigheden en niet alleen op basis van hun persoonlijkheid. Dit betekent dat marketeers moeten proberen om hun producten en diensten te presenteren in een context die aansluit bij de levensstijl en behoeften van de consumenten. Door zich te richten op de omstandigheden en situaties van de consumenten in plaats van op hun persoonlijkheid, kunnen marketeers beter begrijpen waarom consumenten bepaalde beslissingen nemen en hun marketingstrategieën overeenkomstig aanpassen.

Self-serving bias

Self-serving bias is een psychologisch fenomeen waarbij mensen geneigd zijn om positieve gebeurtenissen aan hun eigen vaardigheden en persoonlijkheid toe te schrijven, terwijl negatieve gebeurtenissen worden toegeschreven aan externe factoren. Het is een vorm van cognitieve vooringenomenheid die kan leiden tot onrealistische zelfperceptie en en foutieve beoordeling van eigen prestaties.

In marketingpsychologie kan self-serving bias worden toegepast door het benadrukken van de voordelen en positieve kenmerken van een product of dienst, en het minimaliseren van eventuele negatieve aspecten. Door de consument te laten geloven dat hun aankoopbeslissing gebaseerd is op hun eigen capaciteiten en persoonlijkheid, kunnen marketeers de verkoop stimuleren en de merkloyaliteit vergroten.

In-goup favoritism

In-group favoritism verwijst naar de menselijke neiging om positieve attitudes te vormen rond leden van de eigen groep ten opzichte van leden van andere groepen. Bij marketingpsycholigie spelen bedrijven hierop in door producten of diensten te laten promoten door mensen uit de doelgroep zelf, zodat het product wordt gezien als meer geaccepteerd en gewenst door de doelgroep. Daarnaast kunnen bedrijven door middel van gerichte marketinginspanningen de identiteit van de doelgroep benadrukken en associëren met hun producten, waardoor een gevoel van gemeenschap en verbondenheid ontstaat en het in-group favoritisme wordt versterkt.

Bandwagon effect

Het Bandwagon effect verwijst naar de psychologische neiging van mensen om zich aan te sluiten bij een trend of groep omdat ze denken dat het populair of succesvol is. In marketing kan dit effect worden toegepast door de perceptie te creëren dat een bepaald product of merk al populair en geliefd is bij anderen, waardoor potentiële klanten zich gemakkelijker kunnen identificeren met het product en sneller geneigd zijn om het ook te kopen of te gebruiken. Dit kan worden bereikt door middel van sociale bewijskracht, bijvoorbeeld door het gebruik van positieve recensies, testimonials of het benadrukken van de populariteit van het product op sociale media.

Blind-spot bias

Blind spot bias is een denkfout waarbij mensen de neiging hebben om de invloed van hun eigen vooroordelen, emoties en motivaties te onderschatten en hun objectiviteit te overschatten. Dit kan leiden tot een beperkte waarneming van de werkelijkheid en een gebrek aan bewustzijn van de eigen beperkingen.

Een bedrijf kan bijvoorbeeld veel geld uitgeven aan een tv-commercial, denkend dat het grappig en overtuigend is, terwijl de consumenten de boodschap helemaal niet begrijpen of erger nog, deze als onaangenaam of beledigend ervaren. Als gevolg hiervan kan het bedrijf blijven investeren in deze advertentiecampagne, zonder zich bewust te zijn van de negatieve impact ervan op hun merkimago en verkoopresultaten.

Om de blind spot bias te vermijden, is het belangrijk voor marketeers om te blijven openstaan voor feedback en gegevens van hun doelgroep en deze te gebruiken om hun strategieën en campagnes aan te passen. Dit kan bijvoorbeeld door enquêtes en focusgroepen af te nemen, het monitoren van sociale media, het analyseren van verkoopresultaten en het bijhouden van klachten en opmerkingen van klanten.

Choice-supportive bias

Choice supportive bias is een psychologisch fenomeen dat vaak voorkomt bij mensen. Het betekent dat mensen de neiging hebben om hun keuzes te rechtvaardigen en te verdedigen nadat ze zijn gemaakt. Dit kan leiden tot een versterking van hun overtuigingen en attitudes, zelfs als deze gebaseerd zijn op onjuiste informatie of verkeerde percepties.

Bij marketingpsychologie is het belangrijk om rekening te houden met de keuzes die klanten maken en om het fenomeen van de choice supportive bias te benutten. Dit doe je door klanten positieve feedback te geven over hun keuzes en het belang van hun aankoop te benadrukken. Door deze bevestiging voelen klanten zich goed over hun beslissingen en zullen ze meer geneigd zijn om terug te komen.

Een voorbeeld van de choice supportive bias in de auto-industrie is wanneer een consument een auto koopt met een laag brandstofverbruik en een slechte geluidsisolatie. Na de aankoop zal hij of zij geneigd zijn om vooral te focussen op de brandstofbesparing en minder aandacht te besteden aan het geluidsniveau. Dit komt omdat hij of zij zichzelf wil bevestigen dat de aankoop van de auto een goede keuze was en dat de voordelen ervan belangrijker zijn dan de nadelen.

Clustering illusion

De clustering illusion is een cognitieve valkuil waarbij mensen patronen zien in willekeurige gegevens. Mensen hebben de neiging om clusters te zien waar er eigenlijk geen zijn. Dit kan leiden tot misvattingen en verkeerde conclusies, omdat er geen daadwerkelijke correlatie of verband bestaat tussen de gegevens.

In marketing kan de clustering illusion worden gebruikt om onjuiste conclusies te trekken op basis van gegevens over consumentengedrag. Marketeers kunnen bijvoorbeeld denken dat er een bepaalde doelgroep is die gevoelig is voor een bepaald type advertentie of promotie, terwijl er eigenlijk geen verband bestaat tussen de twee. Dit kan leiden tot verspilling van marketingbudget en een slechte return on investment (ROI). Het is daarom belangrijk om altijd kritisch te zijn bij het interpreteren van gegevens en ervoor te zorgen dat er daadwerkelijk een oorzakelijk verband bestaat voordat er actie wordt ondernomen. De clustering illusion is een goed voorbeeld om aan te tonen dat marketingpsychologie niet enkel inzetbaar is om consumenten te overtuigen en sales te vergroten. Het kan ook dienen om de interne marketing te verbeteren. 

Conservation bias

Conservation bias verwijst naar de neiging van mensen om vast te houden aan hun bestaande opvattingen en weerstand te bieden tegen verandering. In marketingpsychologie kan dit fenomeen worden waargenomen bij consumenten die vasthouden aan een bepaald merk of product en niet openstaan voor alternatieven, zelfs als deze beter zouden zijn.

Een voorbeeld van de conservation bias in marketing is te zien bij de introductie van nieuwe technologieën. Veel consumenten hebben bijvoorbeeld lang vastgehouden aan het gebruik van traditionele filmcamera’s, zelfs nadat digitale camera’s op de markt kwamen en de technologie van de traditionele verouderd was. Consumenten waren bekend met de traditionele technologie en hadden mogelijk emotionele verbindingen met deze technologie. Ze waren daarom terughoudend om over te stappen naar een nieuwe technologie die ze minder goed kenden en die mogelijk een hogere prijs had.

Marketeers kunnen proberen om deze b ias te doorprikken door het belang van verandering en innovatie te benadrukken. Maak het vootr de consument duidelijk waarom de nieuwe technologie beter past bij hun behoeften. Dit kan aan de hand van uitgebreide informatie en gebruikerservaringen te bieden die de voordelen van de nieuwe technologie benadrukken. Op die manier neem je potentiële drempels rond nieuwe technologie bij consumenten weg.

Pre-innovation bias

Pre-innovation bias is de neiging van mensen om vast te houden aan bestaande ideeën en gewoontes en nieuwe ideeën af te wijzen. Dit kan een obstakel vormen voor innovatie en vooruitgang. In grote lijnen sluit dit goed aan bij de conservation bias die we hierboven reeds bespraken.

In marketing kan pre-innovation bias worden aangepakt door te focussen op de voordelen en de toegevoegde waarde van nieuwe producten en diensten, en door te benadrukken hoe deze kunnen bijdragen aan het verbeteren van de levens van consumenten. Het is belangrijk om te laten zien hoe het nieuwe product of dienst beter is dan wat er momenteel beschikbaar is, en om te benadrukken hoe het de consument kan helpen bij het oplossen van hun problemen en uitdagingen. Door dit te doen kan pre-innovation bias worden overwonnen en kunnen nieuwe ideeën en innovaties succesvol op de markt worden gebracht.

Recency

Recency is een term die wordt gebruikt in de marketingwereld om de relevantie van tijd te benadrukken. Het verwijst naar het idee dat recente gebeurtenissen of interacties met klanten een grotere impact hebben op hun aankoopbeslissingen dan oudere interacties. Dit betekent dat marketeers zich moeten richten op het bereiken van klanten op het juiste moment en op de meest relevante manier. Dit pas je eenvoiudig toe door middel van strategieën zoals het sturen van gepersonaliseerde e-mails en advertenties op basis van recente interacties, het gebruik van real-time marketing om in te spelen op actuele gebeurtenissen, en het aanbieden van kortingscodes of speciale aanbiedingen voor klanten die recentelijk hebben gekocht. Door de principes van recency toe te passen, kunnen marketeers de betrokkenheid van klanten vergroten en de kans op nieuwe aankopen verhogen.

Salience

Salience verwijst naar de mate waarin een bepaald merk of product opvalt en relevant is voor consumenten in vergelijking met andere merken of producten in dezelfde categorie. Dit kan door middel van strategieën die gericht zijn op het vergroten van de herkenbaarheid en het belang van een merk voor consumenten. Het gebruik van opvallende advertenties, unieke verpakkingen, effectieve branding en aanwezigheid op sociale media en andere kanalen waar consumenten zich bevinden kan hierbij helpen. Door de salience van een merk te vergroten, kan het beter worden onthouden en kan het de voorkeur krijgen boven andere opties wanneer consumenten een aankoopbeslissing nemen.

Selective percption

Selective perception is een psychologisch proces waarbij mensen de informatie die ze ontvangen selectief opnemen en verwerken op basis van hun eigen persoonlijke voorkeuren, interesses en overtuigingen. In marketingpsychologie kan dit leiden tot een effectieve targeting van consumenten door de nadruk te leggen op specifieke aspecten van een product die overeenkomen met de selectieve perceptie van de doelgroep. Zorg er dus voor dat je specifieke kenmerken, voordelen of waarden die passen bij de overtuigingen of interesses van de consumenten benadrukt.

Een voorbeeld van selectieve perceptie in marketing kan zijn dat een consument die geïnteresseerd is in milieuvriendelijke producten, alleen aandacht besteedt aan de milieuvriendelijke aspecten van een product, terwijl andere belangrijke aspecten, zoals prijs of kwaliteit, worden genegeerd. Een marketeer kan dit principe gebruiken door de nadruk te leggen op de milieuvriendelijke aspecten van het product in marketinguitingen, zoals de verpakking of advertenties. Dit kan de interesse van deze specifieke doelgroep wekken en hun aankoopbeslissing positief beïnvloeden.

Stereotyping

Stereotyping is het proces van het toekennen van bepaalde kenmerken aan een groep mensen op basis van vooroordelen of generalisaties. Het kan leiden tot onjuiste en onnauwkeurige beelden van individuen of groepen, wat kan leiden tot discriminatie en ongelijkheid. In marketing kan stereotypering plaatsvinden wanneer adverteerders specifieke kenmerken of gedragingen aan een groep toewijzen zonder rekening te houden met individuele verschillen. Dit kan resulteren in marketingcampagnes die niet aansluiten bij de werkelijke behoeften en waarden van de doelgroep en mogelijk schadelijk zijn voor het merkimago. Het is daarom belangrijk om stereotypering te vermijden en te streven naar inclusieve marketing die rekening houdt met diversiteit en individualiteit. Deze cognitieve bias is dus eerder eentje die bij marketeers optreedt.

Survivorship bias

Survivorship bias is een denkfout waarbij we ons enkel focussen op de succesverhalen of degenen die een bepaald proces of gebeurtenis hebben “overleefd”, terwijl we degenen die gefaald hebben of geëlimineerd zijn, negeren. Deze bias kan leiden tot vertekende conclusies en beslissingen, omdat we de kans op succes kunnen overschatten op basis van een vertekend steekproef van overlevenden.

In marketing kan survivorship bias toegepast worden door alleen de succesverhalen of positieve beoordelingen van een product of dienst te benadrukken, terwijl negatieve feedback wordt afgezwakt of genegeerd. Bijvoorbeeld, een bedrijf dat gezondheids- en fitnessproducten verkoopt, kan ervoor kiezen om alleen de succesverhalen van klanten te delen die veel gewicht hebben verloren en hun fitnessdoelen hebben bereikt. Dit kan potentiële klanten overtuigen dat het product effectief is en hen aanmoedigen om het te kopen.

Hoewel deze tactiek effectief kan zijn in het overtuigen van klanten, kan het ook leiden tot een vertekend beeld van de werkelijke effectiviteit van het product. Door zich alleen te richten op de succesverhalen en de minder succesvolle verhalen te negeren, kan het bedrijf niet de volledige context van het gebruik en de resultaten van het product begrijpen.

Zero-risk bias

Zero-risk bias is de neiging van individuen om de voorkeur te geven aan opties die geen risico met zich meebrengen, zelfs als het verwachte resultaat van een meer risicovolle optie beter is. Met andere woorden, mensen kunnen alle risico’s vermijden, zelfs als de mogelijke voordelen de mogelijke kosten overtreffen.

In marketing kan zero-risk bias worden benut door risicovrije proefperiodes, geld-terug-garanties of gratis monsters aan klanten aan te bieden. Door het waargenomen risico dat gepaard gaat met een aankoop te minimaliseren, kunnen marketeers de kans vergroten dat klanten een aankoop doen en hun product of dienst uitproberen. Focus je bijvoorbeeld nadrukkelijk op het retourbeleid van je bedrijf in plaats van de kwaliteit van hun producten. Denk bijvoorbeeld aan een webwinkel voor elektronica die zich voornamelijk richt op hun “risicovrije retourbeleid” in plaats van op de kwaliteit van hun producten.

Conclusie cognitieve biases

In deze blog hebben we 25 veelvoorkomende denkfouten in de psychologie besproken en uitgelegd hoe je deze kunt gebruiken om effectievere marketingcampagnes te creëren. Als marketeer is het namelijk essentieel om de werking van cognitieve biases te begrijpen, zodat je je doelgroep op de juiste manier kunt overtuigen en zo betere verkoopcijfers en een sterker merkimago kunt realiseren.

Het is echter essentieel om ethisch te handelen en de belangen van de consument altijd voorop te stellen. Het misleiden van klanten of het exploiteren van denkfouten kan leiden tot ontevredenheid en reputatieschade.

Bij Exposure begrijpen we hoe marketingpsychologie werkt en kunnen we je helpen om jouw marketingstrategie te verbeteren. Neem gerust contact met ons op als je meer wilt weten over hoe we jou kunnen helpen om effectieve en ethische marketingcampagnes te ontwikkelen. Bekijk daarnaast zeker ook ons gratis e-book boordevol tips rond nudging. (insert button naar e-book nudging)

Heb je vragen omtrent marketingpsychologie? Aarzel dan zeker niet en contacteer ons via onderstaande button!

Bronnen:

Herold, M. (z.d.). 𝗧𝘄𝗶𝗻𝘁𝗶𝗴 𝘃𝗼𝗿𝗺𝗲𝗻 𝘃𝗮𝗻 𝗰𝗼𝗴𝗻𝗶𝘁𝗶𝗲𝘃𝗲 𝘃𝗼𝗼𝗿𝗶𝗻𝗴𝗲𝗻𝗼𝗺𝗲𝗻𝗵𝗲𝗶𝗱. https://www.managementissues.com/index.php/ontwikkelingstools/77-ontwikkelingstools/1182